{"id":42036,"date":"2022-07-04T10:25:00","date_gmt":"2022-07-04T13:25:00","guid":{"rendered":"https:\/\/cbr.org.br\/?p=42036"},"modified":"2022-11-09T10:02:56","modified_gmt":"2022-11-09T13:02:56","slug":"a-importancia-estrategica-da-negociacao-comercial-em-clinicas-de-radiologia-e-diagnostico-por-imagem-no-cenario-atual","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/a-importancia-estrategica-da-negociacao-comercial-em-clinicas-de-radiologia-e-diagnostico-por-imagem-no-cenario-atual\/","title":{"rendered":"La importancia estrat\u00e9gica de la negociaci\u00f3n comercial en las cl\u00ednicas de radiolog\u00eda y diagn\u00f3stico por imagen en el escenario actual"},"content":{"rendered":"
\"negocia\u00e7\u00e3o<\/figure>\n\n\n\n

Por Carlos Moura*<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

En el segmento de salud complementaria en Brasil, en los \u00faltimos 20 a\u00f1os, debido a la dificultad de los gestores para comprender los riesgos e impactos de las negociaciones comerciales con los operadores de salud, se han aprovechado de este escenario. Adem\u00e1s de no sustituir la inflaci\u00f3n en los valores de los tr\u00e1mites, logran reducir los valores con t\u00e9cnicas de negociaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Muchos servicios de Radiolog\u00eda y Diagn\u00f3stico por Imagen no cuentan con personas dedicadas, con un perfil adecuado y calificado para realizar negociaciones comerciales con los operadores de salud de manera efectiva. Hist\u00f3ricamente, las cl\u00ednicas se han centrado en las negociaciones, principalmente el valor CH (AMB) o el valor UCO y Porte (CBHPM), pero hay 20 puntos de negociaci\u00f3n m\u00e1s que deben observarse en cada negociaci\u00f3n, lo que puede tener grandes impactos financieros, muchos de los cuales veces mayor que el propio valor de reajuste!<\/p>\n\n\n\n

Siempre escuchamos sobre el temor de los proveedores de una posible inhabilitaci\u00f3n si se solicita un reajuste o incluso el reclamo de que no vale la pena pedir un reajuste, debido a los pocos resultados que se podr\u00edan lograr, por la fuerza de los operadores de salud en el negociaciones! Ambas afirmaciones no son ciertas. \u00a1Hace m\u00e1s de 15 a\u00f1os que negocia con operadores de salud en todo Brasil en este segmento y nunca he recibido represalias por negociar con operadores de salud! El tema principal es c\u00f3mo abordar y llevar a cabo la negociaci\u00f3n.<\/p>\n\n\n\n

Primero, debemos entender que las negociaciones pueden llevar meses. La resiliencia es vital para lograr los objetivos, pero tambi\u00e9n necesitamos una buena ret\u00f3rica. Nuestro negociador necesita estar bien preparado, tener toda la informaci\u00f3n sobre lo que se est\u00e1 negociando y saber utilizar el enfoque m\u00e1s adecuado para cada situaci\u00f3n. Recuerde que no negociamos con las compa\u00f1\u00edas de seguros de salud una sola vez al a\u00f1o, sino todo el a\u00f1o, porque hay varios puntos de negociaci\u00f3n adem\u00e1s del reajuste anual seg\u00fan la Ley 13.003\/14.<\/p>\n\n\n\n

En el segmento de radiolog\u00eda y diagn\u00f3stico por im\u00e1genes, peque\u00f1os cambios en los valores en ex\u00e1menes de alta rotaci\u00f3n, incluso en cl\u00ednicas peque\u00f1as, \u00a1pueden generar una gran ganancia o una gran p\u00e9rdida financiera anual! Por ejemplo, una variaci\u00f3n en el examen de Mamograf\u00eda Digital de R$ 10.00 puede significar, al final del a\u00f1o, \u00a1un impacto de R$ 10,000.00 en la utilidad neta! \u00a1Cambio en la negociaci\u00f3n del valor de referencia de Materiales y Medicamentos de Brasindice PF (precio de f\u00e1brica) a Brasindice PMC (Precio M\u00e1ximo al Consumidor) por generar una variaci\u00f3n anual de R$ 250.000,00 en utilidad neta!<\/p>\n\n\n\n

\u00a1Nuestro enfoque ya no debe ser solo el volumen de ex\u00e1menes, porque el volumen de ex\u00e1menes con un valor de examen por debajo del costo solo trae da\u00f1os a la cl\u00ednica! Si el costo fijo es alto y el valor del examen est\u00e1 por debajo del costo, por mucho que la cl\u00ednica haga volumen, \u00a1el resultado seguir\u00e1 siendo una p\u00e9rdida! Tenemos que estar muy atentos y capacitados en las negociaciones de las cl\u00ednicas, porque una vez que se acepta la negociaci\u00f3n, \u00a1es dif\u00edcil revertirla!<\/p>\n\n\n\n

Entendiendo esta importancia estrat\u00e9gica, la Asociaci\u00f3n Brasile\u00f1a de Cl\u00ednicas de Diagn\u00f3stico por Imagen (ABCDI) trae un m\u00f3dulo de su curso de Gesti\u00f3n de Cl\u00ednica enfocado solo en la negociaci\u00f3n comercial con todo lo que necesitamos saber para mejorar el resultado de estas negociaciones. El m\u00f3dulo tendr\u00e1 lugar los d\u00edas 4 y 5 de agosto, en la sede de la ABCDI, en S\u00e3o Paulo (SP).<\/p>\n\n\n\n

\n
\u00a1Suscr\u00edbase ahora!<\/strong><\/a><\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

* Carlos Moura es asesor econ\u00f3mico de CBR, administrador de empresas con MBA en TI de la USP, con Curso Internacional de Desarrollo de Talento Humano de la Universidad de Florida Central. Profesor del curso de Gesti\u00f3n Cl\u00ednica en ABCDI<\/em><\/strong><\/p>\n\n\n\n

Lea tambi\u00e9n: El Curso de Gesti\u00f3n de Cl\u00ednicas de ABCDI tiene un r\u00e9cord de matr\u00edculas enfocado en temas espec\u00edficos del sector<\/a><\/strong><\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Por Carlos Moura* En el segmento de salud complementaria en Brasil, en los \u00faltimos 20 a\u00f1os, debido a la dificultad de los gestores para comprender los riesgos e impactos de las negociaciones comerciales con los operadores de salud, han aprovechado este escenario. Adem\u00e1s de no suplir la inflaci\u00f3n en los valores de los tr\u00e1mites, logran reducir los valores\u2026 Sigue leyendo<\/a><\/p>","protected":false},"author":16,"featured_media":42037,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[494],"tags":[111,96,66],"class_list":["post-42036","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-cbr-clinicas","tag-diagnostico-por-imagem","tag-radiologia","tag-radiologista"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/42036","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/16"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=42036"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/42036\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":43378,"href":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/42036\/revisions\/43378"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/42037"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=42036"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=42036"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/cbr.org.br\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=42036"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}