Por Carlos Moura*
En el segmento de salud complementaria en Brasil, en los últimos 20 años, debido a la dificultad de los gestores para comprender los riesgos e impactos de las negociaciones comerciales con los operadores de salud, se han aprovechado de este escenario. Además de no sustituir la inflación en los valores de los trámites, logran reducir los valores con técnicas de negociación.
Muchos servicios de Radiología y Diagnóstico por Imagen no cuentan con personas dedicadas, con un perfil adecuado y calificado para realizar negociaciones comerciales con los operadores de salud de manera efectiva. Históricamente, las clínicas se han centrado en las negociaciones, principalmente el valor CH (AMB) o el valor UCO y Porte (CBHPM), pero hay 20 puntos de negociación más que deben observarse en cada negociación, lo que puede tener grandes impactos financieros, muchos de los cuales veces mayor que el propio valor de reajuste!
Siempre escuchamos sobre el temor de los proveedores de una posible inhabilitación si se solicita un reajuste o incluso el reclamo de que no vale la pena pedir un reajuste, debido a los pocos resultados que se podrían lograr, por la fuerza de los operadores de salud en el negociaciones! Ambas afirmaciones no son ciertas. ¡Hace más de 15 años que negocia con operadores de salud en todo Brasil en este segmento y nunca he recibido represalias por negociar con operadores de salud! El tema principal es cómo abordar y llevar a cabo la negociación.
Primero, debemos entender que las negociaciones pueden llevar meses. La resiliencia es vital para lograr los objetivos, pero también necesitamos una buena retórica. Nuestro negociador necesita estar bien preparado, tener toda la información sobre lo que se está negociando y saber utilizar el enfoque más adecuado para cada situación. Recuerde que no negociamos con las compañías de seguros de salud una sola vez al año, sino todo el año, porque hay varios puntos de negociación además del reajuste anual según la Ley 13.003/14.
En el segmento de radiología y diagnóstico por imágenes, pequeños cambios en los valores en exámenes de alta rotación, incluso en clínicas pequeñas, ¡pueden generar una gran ganancia o una gran pérdida financiera anual! Por ejemplo, una variación en el examen de Mamografía Digital de R$ 10.00 puede significar, al final del año, ¡un impacto de R$ 10,000.00 en la utilidad neta! ¡Cambio en la negociación del valor de referencia de Materiales y Medicamentos de Brasindice PF (precio de fábrica) a Brasindice PMC (Precio Máximo al Consumidor) por generar una variación anual de R$ 250.000,00 en utilidad neta!
¡Nuestro enfoque ya no debe ser solo el volumen de exámenes, porque el volumen de exámenes con un valor de examen por debajo del costo solo trae daños a la clínica! Si el costo fijo es alto y el valor del examen está por debajo del costo, por mucho que la clínica haga volumen, ¡el resultado seguirá siendo una pérdida! Tenemos que estar muy atentos y capacitados en las negociaciones de las clínicas, porque una vez que se acepta la negociación, ¡es difícil revertirla!
Entendiendo esta importancia estratégica, la Asociación Brasileña de Clínicas de Diagnóstico por Imagen (ABCDI) trae un módulo de su curso de Gestión de Clínica enfocado solo en la negociación comercial con todo lo que necesitamos saber para mejorar el resultado de estas negociaciones. El módulo tendrá lugar los días 4 y 5 de agosto, en la sede de la ABCDI, en São Paulo (SP).
* Carlos Moura es asesor económico de CBR, administrador de empresas con MBA en TI de la USP, con Curso Internacional de Desarrollo de Talento Humano de la Universidad de Florida Central. Profesor del curso de Gestión Clínica en ABCDI
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