2022-07-04 10:25:00 - 16

A importância estratégica da negociação comercial em clínicas de radiologia e diagnóstico por imagem no cenário atual

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Shutterstock

Por Carlos Moura*

No segmento de saúde suplementar no Brasil, nos últimos 20 anos, devido à dificuldade de os gestores entenderem os riscos e impactos das negociações comerciais com as operadoras de saúde, as mesmas têm tirado proveito deste cenário. Além de não repor a inflação nos valores dos procedimentos, eles conseguem reduzir os valores com técnicas de negociações.

Muitos serviços de Radiologia e Diagnóstico por Imagem não possuem pessoas dedicadas, com perfil adequado e capacitadas para conduzir de forma efetiva as negociações comerciais com as operadoras de saúde. Historicamente, as clínicas focam nas negociações, principalmente o valor do CH (AMBs) ou valor do UCO e Porte (CBHPMs), mas existem mais 20 pontos de negociação que precisam ser observados em cada negociação, que podem trazer grandes impactos financeiros, sendo muitas vezes maiores que o próprio valor do reajuste!

Sempre ouvimos sobre o medo dos prestadores de um possível descredenciamento caso fosse solicitado um reajuste ou até mesmo a alegação de não valer a pena pedir reajuste, devido aos poucos resultados que poderiam ser alcançados, pela força das operadoras de saúde nas negociações! As duas afirmações não são verídicas. Faço negociações com operadoras de saúde em todo Brasil há mais de 15 anos neste segmento e nunca recebi retaliações por negociar com operadoras de saúde! A questão principalmente é a forma da abordagem e condução da negociação.

Primeiro, precisamos entender que negociações podem levar meses. A resiliência é vital para alcançar os objetivos, mas precisamos também de uma boa retórica. Nosso negociador precisa estar bem-preparado, ter todas as informações sobre o que está sendo negociado e saber usar a abordagem mais adequada para cada situação. Lembrem-se que nós não negociamos com as operadoras de saúde somente uma vez por ano, mas o ano inteiro, porque existem vários pontos de negociação além do reajuste anual conforme a Lei 13.003/14.

No segmento de radiologia e diagnóstico por imagem, pequenas alterações de valores em exames de alto giro, mesmo em clínicas de pequeno porte, podem gerar um grande ganho ou uma grande perda financeira anual! Como por exemplo, uma variação no exame de Mamografia Digital de R$ 10,00 pode significar no final um ano um impacto de R$ 10.000,00 de lucro líquido!  Uma mudança de negociação da referência de valor dos Materiais e Medicamentos de Brasindice PF (preço fábrica) para Brasindice PMC (Preço Máximo ao Consumidor) por gerar uma variação anual de R$ 250.000,00 de lucro líquido!

Nosso foco não deve ser mais somente volume de exames, porque volume de exame com valor do exame abaixo de custo somente trás prejuízo para a clínica! Se o custo fixo é alto e o valor do exame está abaixo do custo, por mais que a clínica faça volume, o resultado continuará sendo prejuízo! Precisamos estar muito atentos e capacitados às negociações das clínicas, porque uma vez aceita a negociação, dificilmente é revertida!

Entendendo esta importância estratégica, a Associação Brasileira das Clínicas de Diagnóstico por Imagem (ABCDI) traz um módulo de seu curso de Gestão de Clínicas focado somente em negociação comercial com tudo que precisamos saber para melhorar o desfecho destas negociações. O módulo acontecerá nos dias 04 e 05 de agosto, na sede da ABCDI, em São Paulo (SP).

* Carlos Moura é assessor econômico do CBR, administrador de empresas com MBA em TI pela USP, com Curso Internacional de Desenvolvimento de Talentos Humanos pela Universidade Central da Flórida. Professor do curso de Gestão de Clínicas da ABCDI

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