Clínicas que fazem exames abaixo do valor de custo

Apurar custos no segmento da Radiologia e Diagnóstico por Imagem é uma tarefa complexa. Muitas vezes, na conta rápida, considerando somente os maiores custos diretos ou os mais aparentes, temos a impressão equivocada do preço de produção dos nossos exames.

Infelizmente, hoje, as despesas em nosso segmento são, em diversos casos, iguais ou até mesmo maiores que nossos custos diretos. Isso ocorre devido às nossas atividades de pré-produção, como agendamento, autorização, recepção do paciente e abertura de ficha, além das atividades pós-produção, como digitação do laudo, impressão, entrega de exame, faturamento, conciliação, recurso de glosas, cobrança e armazenamento das imagens.

Existem também algumas interpretações históricas que fortalecem a cultura de aceitar fazer o exame por qualquer valor. Uma delas é a de que é melhor fazer o exame do que deixar a máquina parada. A lógica não é tão simples assim. Quando chego à situação de a clínica estar em um mercado onde não há demanda suficiente de exames com preços, no mínimo, acima do custo, preciso rever meu negócio. Simplesmente continuar a fazer exame abaixo de custo não resolverá o caso. Além disso, a clínica poderá perder um exame mais lucrativo porque o horário foi preenchido com um paciente.

Na verdade, o ponto principal que gostaria de abordar é o efeito no mercado que tal prática gera. Em economia, é um conceito extremamente conhecido, o efeito de “demanda versus oferta”. De forma prática, significa que, enquanto tiver alguém vendendo um serviço por R$ 40 atendendo à demanda do comprador, por qual motivo o mesmo pagará R$ 50 pelo mesmo serviço em outra clínica?

Em muitos casos, as clínicas que fazem tais práticas se defendem alegando que o volume de exames que fazem com preço abaixo do custo é pequeno, mas existe um segundo ponto ruim na prática: a referência utilizada pelo comprador quando justifica na sua negociação com outra clínica, que não entende por que a clínica não consegue fazer o mesmo exame por R$ 40 se seu concorrente faz.  Certa vez, em uma mesa de negociação, ouvi uma operadora de saúde insinuar que o dono da clínica era incompetente, que não sabia gerir sua clínica e por isso não conseguia cobrir o valor do concorrente.

A maioria das operadoras não repassou nem um terço da inflação dos últimos dez anos ao valor pago nos procedimentos, mas a estrutura de custos e despesas das clínicas tem subido junto com ou acima da inflação, porque ora pela inflação, ora pelo dólar, os custos e despesas sempre elevam-se.

A Classificação Brasileira Hierarquizada de Procedimentos Médicos (CBHPM) é uma excelente referência, mas enquanto clínicas estiverem ofertando exames abaixo do custo, as operadoras de planos de saúde dificilmente adotarão os valores das versões mais atualizadas, pois sua demanda está sendo atendida.

Lembre-se de que o valor do exame deve pagar 100% dos seus custos, despesas e investimentos. Caso contrário, será uma espiral de queda na rentabilidade do negócio até afetar a sustentabilidade financeira do mesmo. O modelo de crescer o volume de exames funciona apenas se for acima de custo no final do dia.

CARLOS MOURA
Assessor econômico do CBR

Escrito por

Thiago Braga

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